客户赊销信用额度怎样计算

在企业赊销业务（toB交易）的场景中，合理评估客户信用额度和对额度进行定期复评，是企业控制交易风险的高效管理方式。

信用额度主要考虑两个方面，一个是是否超出授信目标客户的承受能力；二是是否超出我们自己的承受能力。这是两个相互相成的考虑因素，有成熟赊销信用风险管理体系的企业，会优先计算出自身可以承受的整体对外授信额度上限，再按照每个客户或客户群体的实际情况，结合销售目标与老板的风险偏好进行综合的合理分配，最大程度上避免因赊销额度过大导致的现金流断裂问题。

现实中比较可惜的是，国内可能只有2%的企业能做到自身额度上限的管理与合理分配，剩余绝大部分的企业都仅仅把目光聚焦于客户方面的个体授信额度评估。因此本文章先跟大家分享针对单个客户如何计算给予的合理信用额度。

在看具体的计算方式前，首先我们要了解几个关于信用额度的注意事项：

信用额度的设定是建立在客户评估结果基础上的，应该先评估客户的风险状况（如何评估客户风险及风险评估模型相关内容请关注我们另外一篇文章），再根据授信政策赋予额度。

信用额度设置的目的是为了支持信用好的客户，限制信用差的客户。

信用额度并非对所有企业都适用，例如对以单笔交易为主的企业(如建筑工程承包商)实行信用额度管理的意义就不大。

信用额度有一定局限性，例如过紧的信用额度会使销售员失去信心、客户转向其他供应商；预设的信用额度可能滞后于客户信用状况或市场的变化等。

常用计算信用额度基础值的方法有五种，分别为营运资产法、销售额法、快速测算法回款额法、需求测算法。

一、营运资产法

特点：准确率高达95%，尤其是传统行业；高度依赖财务报表数据，若财务数据不可靠则导致测算失效；适用于没有交易记录的新客户。

计算公式：

信用额度=营运资产 X 经验性% X 信用等级修正参数

营运资产=营运资本+净资产（注：营运资本=流动资产-流动负债）

经验性%对应评估值，评估值=流动比率+速动比率-净资产短期债务比率-净资产债务比率

信用等级修正参数是一个修正系数，与客户风险评估结果及授信政策相关，对基础额度进行风险修正，使额度更加符合授信对象的风险状况和企业自身的风险偏好。

二、销售量法

特点：操作简单，测算结果较为宽松

计算公式：

信用限额=上年交易额/12 x 标准信用期限

信用额度=信用限额 x 信用等级修正参数

三、快速测算法

特点：简单粗暴零基础；测算结果“宽度”大

计算公式：

销量法简化为——信用额度=客户上季度平均交易额的2倍

营运资产简化为——信用额度=净资产的10%或流动资产的20%

四、回款额法

特点：需要连续的交易记录，测算结果更为合理

计算公式：

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五、需求测算法

特点：适合多种交易场景，适应性强，结果准确

计算公式：

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后四种方法不适用于没有交易记录的新客户，我们建议与新客户在交易初期使用保守的小额度，在积累了六个月的交易数据后，使用准确率较高的回款额法与需求测算法进行复评。同时，由于考虑到财务数据不可靠导致的营运资产法效率低下的现实情况，我们认为使用交易数据获得的额度评估结果，比使用财务数据获得的结果可靠得多，并且交易数据能够随时间滚动数据不停积累，实现每月更新复评。

最后感谢你看到了这里，最重点的事情也是最后分享——在额度计算与管理的过程中，老客户的额度复评和调整所带来的工作价值，比新客户的额度评估价值要更高。有经验的风控人员都知道，新客户带来的风险由于交易金额较低，影响是相对有限的，但老客户，特别是交易很长时间的老客户，很多时候由于我们放松警惕，额度长期不更新，一旦发生坏账金额巨大，往往会造成非常严重的损失。

风险一直存在，没有一家客户是永远不会倒闭的，做风控不是要抑制销售，而是要通过各种管理手段，避免与客户一起车毁人亡。祝各位企业家赚到钱之余都能及时下车！